Как определить целевую аудиторию: чек-лист
Заказать упаковку бизнеса под “ключ” и разработку продающего сайта
Каждому бизнесу важно правильно определить целевую аудиторию. От этого фактически зависит , будет бизнес жить и процветать или так и не увидит того самого эффекта роста и преуспевания. Чтобы помочь вам в этом вопросе мы решили написать эту статью. По факту вы разберетесь не только для чего нужно определять целевую аудиторию, но и как это делать. Мы дадим алгоритм определения целевой аудитории, как для проектов на этапе идеи с целью разработки упаковки бизнеса, так и для тех, кто уже сформировал свой бренд и хочет уточнить целевую аудиторию для определенных каналов, например, как определить целевую аудиторию для поисковой рекламы в Яндексе, Гугл, таргетированной рекламы в социальных сетях, таких как Инстаграм, ВКонтакте и пр.
Что такое целевая аудитория. Виды целевой аудитории.
Для начала определим, что такое целевая аудитория (ЦА). Итак, ЦА — это люди, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются вашим продуктом и будут иметь намерение его купить. Для бизнеса целевая аудитория – это платежеспособная группа людей, интересующихся продуктом, которых этот бизнес будет обслуживать, предоставляя свои товары, услуги и пр.
Целевая аудитория может делиться на сегменты, группы собирательных образов, которые имеют разные цели при покупке одного и того же продукта. Возьмём самый простой пример: с помощью кефира кто-то хочет похудеть, кто-то употребляет его с целью ведения здорового образа жизни и правильного питания, кто-то использует его для восстановления желудочно-кишечного тракта (при лечении ЖКТ), а кто-то из него делает маски для волос и кожи. Цель использования у всех разная, но покупают они один и тот же товар.
То же самое может быть с любым товаром, услугой. Поэтому для каждого сегмента рисуют портрет целевой аудитории, то есть собирательный образ, который описывает конкретный сегмент целевой аудитории. Портрет ЦА может быть также сегментирован по архетипам – поведенческим программам, которым следует каждый сегмент.
Целевая аудитория бывает основная и дополнительная. Основная – та, что покупает продукт по прямому назначению. Дополнительная – та, что покупает продукт для кого-то или для использования в иных целях использования. Например, девушка может купить себе понравившиеся серьги. Она давно их искала и хочет именно такие. Это основная целевая аудитория. И второй вариант, мужчина, который ищет подарок для девушки и хочет купить ей серьги. Это не прямой потребитель, то есть в данном случае мужчина – дополнительная целевая аудитория.
Ядро целевой аудитории – это самая часто покупающая, активная и приносящая максимальный доход часть целевой аудитории. Обычно именно для этой части составляются креативы и настраиваются рекламные кампании. Именно она реагирует быстро и результативно.
Зачем определять целевую аудиторию.
Для чего необходимо определять целевую аудиторию? Если правильно определить целевую аудиторию вашего товара, услуги, проекта, обучающего курса, личного бренда эксперта (далее назовем это общим термином — ПРОДУКТ), на основе этих данных получится разработать эффективное позиционирование и УТП и ценности, которые позволят легко определять выбор покупателя среди множества конкурентов, устанавливать выгодную цену на продукт, знать, в каких каналах продаж / «точках касания» можно достигать аудиторию и какие методы воздействия применять, а также разрабатывать действенные креативы и настраивать рекламу без слива бюджета. Таким образом, определение целевой аудитории — это обязательный этап при построении бизнеса. Не учитывая этот фактор, до 90% начинающих старт-апов закрывается в течение года.
Пример: Полисы для ЦА мамы с новорожденными и детьми до года
Пример: Полисы для ЦА — семья с разновозрастными детьми
Пример: Полисы для ЦА — молодые люди, которые заботятся о своих пожилых родителях
Как правильно определить целевую аудиторию
Для определения основной целевой аудитории необходимо знать алгоритм определения.
Давайте снова разделим два понятия: Алгоритм определения целевой аудитории для нового проекта, которому необходим брендинг, упаковка бизнеса и Алгоритм определения ЦА для существующего бизнеса.
Если ваш Продукт новый, и вы только формируете упаковку бизнеса, разработку бренда, то ваши действия будут следующими:
- Описание проекта и постановка цели бизнеса и будущего Продукта
- Маркетинговое исследование / анализ конкурентов с фиксацией всех данных, на кого ориентированы их Продукты. Так и записываем: Конкурент 1 – нацелен на ЦА с характеристиками Х1,Х2,Х3 и пр., Конкурент 2 – нацелен на покупателей с характеристиками У1, У2, У3 и т.д. Где искать эти данные? На официальных сайтах конкурентов, в их социальных сетях, в статьях СМИ и пр.
- Составление описания целевой аудитории. Выписывайте характеристики сегментов, которые соотносятся с вашим видением Продукта. Частично вы можете основываться на данных конкурентов. Но учтите, что для более высоких продаж вам необходима отстройка от конкурентов. Поэтому сразу определяйте, как вы будете отличаться, и насколько это отличие приводит к изменению вашей целевой аудитории.
- Выделите ядро основной целевой аудитории и опишите ее характеристики
- Не забывайте, что после описания основной целевой аудитории вам необходимо прописать характеристики дополнительной аудитории.
Имейте ввиду, что чем шире ваша целевая аудитория, тем более размыт ее портрет, поэтому старайтесь максимально конкретно дать ей описательные характеристики.
Для определения и уточнения ЦА для существующего бизнеса, действия будут следующими:
Для действующего бизнеса уточнение целевой аудитории очень важно. Это нужно для более верного попадания при таргетировании в рамках запуска интернет-рекламы и для уточнения позиционирования.
Итак, необходимо:
- определить целевую аудиторию онлайн, т.е. провести анализ данных интернет-аналитики: Яндекс.Метрики, Гугл.Аналитики, Фейсбук.Статистики, Инстаграм-Аналитики. Зафиксировать, кто интересовался вашим Продуктом в период последних 3–6 месяцев. Составить необходимые отчеты.
- Провести опросы аудиторий в социальных сетях, чтобы познакомиться с их характеристиками
- Провести анализ целевой аудитории конкурентов (см. пример выше) и подкорректировать свою ЦА.
- Уточнить ядро целевой аудитории и дополнительную целевую аудиторию.
Для уточнения целевой аудитории важно знать, как определить интересы целевой аудитории (ЦА).
Очень достоверную информацию вы можете получить через Яндекс.Метрику (отчет в разделе СТАНДАРТНЫЕ > АУДИТОРИЯ > ДОЛГОСРОЧНЫЕ ИНТЕРЕСЫ) , аналогичный отчёт есть и в Гугл. Аналитикс (АУДИТОРИИ > ИНТЕРЕСЫ > ОБЗОР).
Во-вторых, в Инстаграм, Фейсбук и пр. социальных сетях вы можете спросить напрямую, кто является вашими подписчиками.
В следующей статье мы расскажем как правильно описывать вашу целевую аудиторию.
Подпишитесь на нашу рассылку. Чтобы не пропустить важную информацию и новые публикации.
