как определить целевую аудиторию

Как определить целевую аудиторию: чек-лист

Заказать упаковку бизнеса под "ключ" и разработку продающего сайта

Упаковка бизнеса под ключ

Каж­до­му биз­не­су важ­но пра­виль­но опре­де­лить целе­вую ауди­то­рию. От это­го фак­ти­че­ски зави­сит , будет биз­нес жить и про­цве­тать или так и не уви­дит того само­го эффек­та роста и пре­успе­ва­ния. Что­бы помочь вам в этом вопро­се мы реши­ли напи­сать эту ста­тью. По фак­ту вы раз­бе­ре­тесь не толь­ко для  чего нуж­но опре­де­лять целе­вую ауди­то­рию, но и  как это делать. Мы дадим алго­ритм опре­де­ле­ния целе­вой ауди­то­рии, как для про­ек­тов на эта­пе идеи с целью раз­ра­бот­ки упа­ков­ки биз­не­са, так и для тех, кто уже сфор­ми­ро­вал свой бренд и хочет уточ­нить целе­вую ауди­то­рию для опре­де­лен­ных кана­лов, напри­мер, как опре­де­лить целе­вую ауди­то­рию для поис­ко­вой рекла­мы в Яндек­се, Гугл, тар­ге­ти­ро­ван­ной рекла­мы в соци­аль­ных сетях, таких как Инста­грам, ВКон­так­те и пр.

Что такое целевая аудитория. Виды целевой аудитории. 

Для нача­ла опре­де­лим, что такое целе­вая ауди­то­рия (ЦА). Итак, ЦА  — это люди, кото­рые с наи­боль­шей веро­ят­но­стью заин­те­ре­су­ют­ся вашим про­дук­том и будут иметь наме­ре­ние его купить. Для биз­не­са целе­вая ауди­то­рия – это пла­те­же­спо­соб­ная груп­па людей, инте­ре­су­ю­щих­ся про­дук­том, кото­рых этот биз­нес будет обслу­жи­вать, предо­став­ляя свои това­ры, услу­ги и пр.

Целе­вая ауди­то­рия может делить­ся на сег­мен­ты, груп­пы соби­ра­тель­ных обра­зов, кото­рые име­ют раз­ные цели при покуп­ке одно­го и того же  про­дук­та. Возь­мём самый про­стой при­мер: с помо­щью кефи­ра кто-то хочет поху­деть, кто-то упо­треб­ля­ет его с целью веде­ния здо­ро­во­го обра­за жиз­ни и пра­виль­но­го пита­ния, кто-то исполь­зу­ет его для вос­ста­нов­ле­ния желу­доч­но-кишеч­но­го трак­та (при лече­нии ЖКТ), а кто-то из него дела­ет мас­ки для волос и кожи. Цель исполь­зо­ва­ния у всех раз­ная, но поку­па­ют они один и тот же товар.

То же самое может быть с любым това­ром, услу­гой. Поэто­му для каж­до­го сег­мен­та рису­ют порт­рет целе­вой ауди­то­рии, то есть соби­ра­тель­ный образ, кото­рый опи­сы­ва­ет кон­крет­ный сег­мент целе­вой ауди­то­рии. Порт­рет ЦА может быть так­же сег­мен­ти­ро­ван по архе­ти­пам – пове­ден­че­ским про­грам­мам, кото­рым сле­ду­ет каж­дый сегмент.

Целе­вая ауди­то­рия быва­ет основ­ная и допол­ни­тель­ная. Основ­ная – та, что поку­па­ет про­дукт по пря­мо­му назна­че­нию. Допол­ни­тель­ная – та, что поку­па­ет про­дукт для кого-то или для исполь­зо­ва­ния в иных целях исполь­зо­ва­ния. Напри­мер, девуш­ка может купить себе понра­вив­ши­е­ся серь­ги. Она дав­но их иска­ла и хочет имен­но такие. Это основ­ная целе­вая ауди­то­рия. И вто­рой вари­ант, муж­чи­на, кото­рый ищет пода­рок для девуш­ки и хочет купить ей серь­ги. Это не пря­мой потре­би­тель, то есть в дан­ном слу­чае муж­чи­на – допол­ни­тель­ная целе­вая аудитория.

Ядро целе­вой ауди­то­рии – это самая часто поку­па­ю­щая, актив­ная и при­но­ся­щая мак­си­маль­ный доход часть целе­вой ауди­то­рии. Обыч­но имен­но для этой части состав­ля­ют­ся кре­а­ти­вы и настра­и­ва­ют­ся реклам­ные кам­па­нии. Имен­но она реа­ги­ру­ет быст­ро и результативно. 

Зачем определять целевую аудиторию. 

Для чего необ­хо­ди­мо опре­де­лять целе­вую ауди­то­рию? Если пра­виль­но опре­де­лить целе­вую ауди­то­рию ваше­го това­ра, услу­ги, про­ек­та, обу­ча­ю­ще­го  кур­са, лич­но­го брен­да экс­пер­та (далее назо­вем это общим тер­ми­ном — ПРОДУКТ), на осно­ве этих дан­ных полу­чит­ся раз­ра­бо­тать эффек­тив­ное пози­ци­о­ни­ро­ва­ние и УТП и цен­но­сти, кото­рые поз­во­лят лег­ко опре­де­лять выбор поку­па­те­ля сре­ди мно­же­ства кон­ку­рен­тов, уста­нав­ли­вать выгод­ную цену на про­дукт, знать, в каких кана­лах про­даж / «точ­ках каса­ния» мож­но дости­гать ауди­то­рию и какие мето­ды воз­дей­ствия при­ме­нять, а так­же раз­ра­ба­ты­вать дей­ствен­ные кре­а­ти­вы и настра­и­вать рекла­му без сли­ва бюд­же­та. Таким обра­зом,  опре­де­ле­ние целе­вой ауди­то­рии  — это обя­за­тель­ный этап при постро­е­нии биз­не­са. Не учи­ты­вая этот фак­тор, до 90% начи­на­ю­щих старт-апов закры­ва­ет­ся в тече­ние года.

услуги по настройке рекламы

При­мер: Поли­сы для ЦА мамы с ново­рож­ден­ны­ми и детьми до года

услуги по настройке рекламы

При­мер: Поли­сы для ЦА — семья с раз­но­воз­раст­ны­ми детьми

img

При­мер: Поли­сы для ЦА — моло­дые люди, кото­рые забо­тят­ся о сво­их пожи­лых родителях

Как правильно определить целевую аудиторию 

Для опре­де­ле­ния основ­ной целе­вой ауди­то­рии необ­хо­ди­мо знать алго­ритм определения.

Давай­те сно­ва раз­де­лим два поня­тия: Алго­ритм опре­де­ле­ния целе­вой ауди­то­рии для ново­го про­ек­та, кото­ро­му необ­хо­дим брен­динг, упа­ков­ка биз­не­са и Алго­ритм опре­де­ле­ния ЦА для суще­ству­ю­ще­го бизнеса.

Если ваш Про­дукт новый, и вы толь­ко фор­ми­ру­е­те упа­ков­ку биз­не­са, раз­ра­бот­ку брен­да, то ваши дей­ствия будут следующими:

  1. Опи­са­ние про­ек­та и поста­нов­ка цели биз­не­са и буду­ще­го Продукта
  2. Мар­ке­тин­го­вое иссле­до­ва­ние / ана­лиз кон­ку­рен­тов с фик­са­ци­ей всех дан­ных, на кого ори­ен­ти­ро­ва­ны их Про­дук­ты. Так и запи­сы­ва­ем: Кон­ку­рент 1 – наце­лен на ЦА с харак­те­ри­сти­ка­ми Х1,Х2,Х3 и пр., Кон­ку­рент 2 – наце­лен на поку­па­те­лей с харак­те­ри­сти­ка­ми У1, У2, У3 и т.д. Где искать эти дан­ные? На офи­ци­аль­ных сай­тах кон­ку­рен­тов, в их соци­аль­ных сетях, в ста­тьях СМИ и пр.
  3. Состав­ле­ние опи­са­ния целе­вой ауди­то­рии. Выпи­сы­вай­те харак­те­ри­сти­ки сег­мен­тов, кото­рые соот­но­сят­ся с вашим виде­ни­ем Про­дук­та. Частич­но вы може­те осно­вы­вать­ся на дан­ных кон­ку­рен­тов. Но учти­те, что для более высо­ких про­даж вам необ­хо­ди­ма отстрой­ка от кон­ку­рен­тов. Поэто­му сра­зу опре­де­ляй­те, как вы буде­те отли­чать­ся, и насколь­ко это отли­чие при­во­дит к изме­не­нию вашей целе­вой аудитории.
  4. Выде­ли­те ядро основ­ной целе­вой ауди­то­рии и опи­ши­те ее характеристики
  5. Не забы­вай­те, что после опи­са­ния основ­ной целе­вой ауди­то­рии вам необ­хо­ди­мо про­пи­сать харак­те­ри­сти­ки допол­ни­тель­ной аудитории.

Имей­те вви­ду, что чем шире ваша целе­вая ауди­то­рия, тем более раз­мыт ее порт­рет, поэто­му ста­рай­тесь мак­си­маль­но кон­крет­но дать ей опи­са­тель­ные характеристики.

Для опре­де­ле­ния и уточ­не­ния  ЦА для суще­ству­ю­ще­го биз­не­са, дей­ствия будут следующими:

Для дей­ству­ю­ще­го биз­не­са уточ­не­ние целе­вой ауди­то­рии очень важ­но. Это нуж­но для более вер­но­го попа­да­ния при тар­ге­ти­ро­ва­нии в рам­ках запус­ка интер­нет-рекла­мы и для уточ­не­ния позиционирования.

Итак, необ­хо­ди­мо:

  1. опре­де­лить целе­вую ауди­то­рию онлайн, т.е. про­ве­сти ана­лиз дан­ных интер­нет-ана­ли­ти­ки: Яндекс.Метрики, Гугл.Аналитики, Фейсбук.Статистики, Инста­грам-Ана­ли­ти­ки. Зафик­си­ро­вать, кто инте­ре­со­вал­ся вашим Про­дук­том в пери­од послед­них 3-6 меся­цев. Соста­вить необ­хо­ди­мые отчеты.
  2. Про­ве­сти опро­сы ауди­то­рий в соци­аль­ных сетях, что­бы позна­ко­мить­ся с их характеристиками
  3. Про­ве­сти ана­лиз целе­вой ауди­то­рии кон­ку­рен­тов (см. при­мер выше) и под­кор­рек­ти­ро­вать свою ЦА.
  4. Уточ­нить ядро целе­вой ауди­то­рии и допол­ни­тель­ную целе­вую аудиторию.

Для уточ­не­ния целе­вой ауди­то­рии важ­но знать, как опре­де­лить инте­ре­сы целе­вой ауди­то­рии (ЦА).

Очень досто­вер­ную инфор­ма­цию вы може­те полу­чить через Яндекс.Метрику (отчет в раз­де­ле СТАНДАРТНЫЕ > АУДИТОРИЯ > ДОЛГОСРОЧНЫЕ ИНТЕРЕСЫ) , ана­ло­гич­ный отчёт есть и в Гугл. Ана­ли­тикс (АУДИТОРИИ > ИНТЕРЕСЫ > ОБЗОР).

Во-вто­рых, в Инста­грам, Фейс­бук и пр. соци­аль­ных сетях вы може­те спро­сить напря­мую, кто явля­ет­ся ваши­ми подписчиками.

 

В сле­ду­ю­щей ста­тье мы рас­ска­жем как пра­виль­но опи­сы­вать вашу целе­вую аудиторию.

Под­пи­ши­тесь на нашу рас­сыл­ку. Что­бы не про­пу­стить важ­ную инфор­ма­цию и новые публикации.